Как компания Dräger обучает партнерскую сеть по всей России и привлекает клиентов с помощью платформы Webinar
Задача: постоянно быть на связи с дилерами по всей России и СНГ
Решение: запустить онлайн-обучение на платформе Webinar
Результат: более 500 обученных партнеров и клиентов за 2020 год
Сервисы Webinar Group: платформа Webinar (регулярное обучение клиентов и партнеров, обучение персонала, продуктовые вебинары)
#Кейс
#Фарма
#Обучение партнёров
#Обучение клиентов
Мария Синицына
Спикер
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Медицинская техника», Dräger Россия
Антонина Душкина
Спикер
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Техника для охраны труда и промышленной безопасности», Dräger Россия
Главные результаты запуска онлайн-обучения:
>500
20
>15
обученных партнеров и клиентов за 2020 год
вебинаров по ключевым направлениям за год, несмотря на ограничения с поставками
мероприятий для конечных клиентов за лето 2020 года
1 неделя
после обращения нужна для подготовки мероприятия в онлайне
Задача: постоянно быть на связи с дилерами по всей России и СНГ
Dräger проводит образовательные мероприятия по работе с техникой собственного производства для партнерской сети по всей России.

Партнерская сеть по направлению «Охрана труда и промышленная безопасность» насчитывает более 30 компаний. За пределами РФ у Dräger есть русскоязычная аудитория слушателей из стран СНГ, для которой ежегодно проводят онлайн-встречи и обучающие вебинары по новинкам оборудования.

В очном формате у компании два варианта взаимодействия с партнерами и клиентами:
Dräger — Компания специализируется на производстве медицинского оборудования и решениях для промышленной безопасности в различных отраслях. Компания представлена в более чем 190 странах и насчитывает более 15’000 сотрудников по всему миру.
Информирование
Регулярные мероприятия для всей аудитории Dräger. Компания дважды в год приглашала представителей дистрибьюторов со всей страны, чтобы провести в Москве двухдневную сессию с подведением итогов и объявлением планов на следующий период.
Обучение
Приглашали в офис персонал дистрибьюторов, отвечающий за оборудование Dräger. Иногда самостоятельно выезжали на предприятия партнеров и проводили обучение точечно.
У офлайн-формата было два основных минуса — недостаточная частота обучения и ограниченная аудитория. Регулярная очная программа Dräger была менее гибкой: у компании не было возможности организовать любое мероприятие за неделю и быстро оповещать аудиторию обо всех обновлениях. Приходилось заранее планировать командировки.

В результате в компании Dräger решили внедрить дистанционное обучение в формате вебинаров. При выборе вебинарной платформы ориентировалась на несколько критериев:
Опыт работы с платформой
Сотрудники Dräger уже имели опыт работы с Webinar и результаты были положительными.
Соотношение «цена-качество»
Формат разовой ежегодной абонентской платы оказался удобен для организаторов: количество мероприятий не ограничено, а при желании можно использовать на вебинарах более широкий функционал.
Интеграция с НМО-системой и контроль присутствия
Партнерам, работающим с Dräger по медицинскому направлению, было важно оценивать присутствие сотрудников на мероприятии, чтобы понимать, сколько человек действительно смотрят вебинары и усваивают информацию.
Стабильность соединения
Крупные компании с мировым именем дорожат своей репутацией. Для Dräger было важно, чтобы все мероприятия с партнерами и клиентами проходили без сбоев, а изображение спикера транслировалось в высоком качестве.
Контроль присутствия — одна из функций модуля «Вовлечение». На вебинарах с заданной периодичностью появляется всплывающее окно, где слушателям нужно «отметиться», чтобы подтвердить участие. Это позволяет определить недобросовестных учеников, которые включают вебинар фоном и плохо усваивают материал.
«Организация крупного мероприятия требует тщательной подготовки: спланировать площадку и кейтеринг, пригласить группу трансляции, заложить дополнительное время
на подготовку спикеров, настройку техники для качественного вещания. В случае с онлайном финансовых и временных затрат гораздо меньше, при этом охват может быть в разы шире. Можно провести мероприятие на всю Россию со значительно меньшими издержками».
Мария Синицына
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Медицинская техника», Dräger Россия
Решение: запустить онлайн-обучение на платформе Webinar
С 2018 года платформа Webinar помогает компании Dräger решать различные задачи:
Регулярное обучение клиентов и партнеров
Dräger производит высокотехнологичное оборудование — для корректной работы с ним важно знать особенности аппаратуры. Онлайн-формат позволяет проводить обучение чаще и для большего количества пользователей.
Поддержка запуска новых продуктов
Онлайн-мероприятия, посвященные новому оборудованию Dräger, позволяют клиентам и партнерам узнать о преимуществах и технических особенностях продукции. Кроме того, компания может в любой момент донести важную информацию, обновить знания пользователей и обменяться с ними важными сведениями.
Вебинар Dräger, посвященный запуску нового продукта, на платформе Webinar
Запись ежегодной встречи дилеров на платформе Webinar
Точечное обучение по запросу клиентов
Если на завод партнера поставили новое оборудование и требуется обучить персонал, компания может дистанционно поделиться знаниями и  поддерживать связь с заказчиком без дополнительных вложений и рисков, связанных с пандемией.
Обучение персонала в период пандемии
В начале 2020 года, когда сотрудники компании работали удаленно, появилась необходимость обучить персонал департамента продаж во  время запуска нового оборудования. Поскольку все находятся в разных концах страны, пригласить сотрудников в Москву при таких условиях было невозможно.
У компании два ключевых направления, в рамках которых проводят образовательные мероприятия на платформе Webinar: «Медицинская техника» и «Техника для охраны труда и промышленной безопасности». В обоих случаях партнерам требуется регулярное информирование.
Вебинар по направлению «Медицинская техника»
Медицинская техника
Партнерская сеть Dräger включает несколько десятков компаний по всей России. По запросу клиентов Dräger обучает менеджеров продаж, например, когда компания хочет усилить определенное направление в своем портфолио. За 2020 год, несмотря на ограничения
с поставками, Dräger провел более 20 вебинаров
по ключевым направлениям: «Наркозно-дыхательная техника» и «Искусственная вентиляция легких».
Техника для охраны труда и промышленной безопасности
Благодаря онлайн-формату Dräger расширила аудиторию вебинаров конечными клиентами — непосредственными пользователями оборудования. Раньше компания отправляла специалистов на предприятия и проводила семинары очно с практической частью, но во время пандемии это стало невозможно.

С помощью Webinar программу реализовали в онлайне. Обучение, организованное индивидуально для конкретных предприятий, пользовалось большим успехом и спросом. Кроме того, для клиентов были организованы смешанные массовые вебинары о популярных решениях и новинках — более 15 мероприятий для конечных клиентов за лето 2020 года.
Вебинар по направлению «Техника для охраны труда и промышленной безопасности
«До 2020 года платформа Webinar дополняла очные семинары, была дополнительным инструментом для обучения и обмена информацией с дилерской сетью. А после — дала возможность не прерывать регулярную систему обучения и проводить, в том числе, ежегодные мероприятия в онлайн-формате».
Антонина Душкина
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Техника для охраны труда и промышленной безопасности», Dräger Россия
Результаты: более 500 обученных партнеров и клиентов за 2020 год
Главными плюсами платформы Webinar стали:
Появилось больше запросов на проведение обучения. Раньше организаторы сами инициировали процесс, а в 2021 году начали получать заявки от предприятий
Выросло количество лидов. После каждого вебинара появляются новые запросы на обучение
Начали более чаще и массово проводить обучение. Для различных групп партнеров и клиентов
Перестали зависеть от условий пандемии. Стали более гибкими в процессе построения учебных программ
Появилась возможность обучать предприятия до закупок. Клиенты могут узнать об особенностях продукции на ознакомительном вебинаре и принять решение в пользу Dräger
Статистика посещаемости вебинаров Dräger за 2020 год
«У онлайна есть очевидные преимущества — как минимум, он требует меньших временных затрат от сотрудников. Кроме того, можно пригласить заинтересованных слушателей со всей страны. Если правильно выбрать время проведения события, можно охватить большое количество часовых поясов и получить обратную связь от удаленных регионов. Это удобно и нам, и пользователям».
Мария Синицына
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Медицинская техника», Dräger Россия
Платформа Webinar позволяет анализировать статистику участников, использовать баннеры и брендировать вебинарную комнату
Главными преимуществами платформы Webinar для компании Dräger стали:
Опросы
Помогают систематизировать обратную связь и собирать статистику, чтобы повышать качество обучения и планировать мероприятия с учетом интересов слушателей.
Баннеры
Во время вебинаров дилеры могут просмотреть страницу продукта, о которой рассказывает спикер, с помощью баннеров. Это позволяет оценивать интерес участников к конкретным товарным позициям.
Баннеры — часть модуля «Маркетинг», который включает в себя функции автовебинаров, брендирования вебинарной комнаты, а также подключение счетчиков Google Analytics и Яндекс.Метрики
Опрос Dräger на платформе Webinar
Брендирование
Webinar поддерживает настройки персонализации: логотип, добавление фирменных цветов, изменение фона паузы. Dräger кастомизирует платформу, чтобы установить более прочную ассоциативную связь с брендом.
Расширенная статистика участников
Маркетологи Dräger оценивают географию участников и продолжительность просмотра вебинаров, чтобы формировать теплую базу клиентов. После мероприятия контакты заинтересованных слушателей отправляют менеджерам по продажам, которые продолжают развивать партнерские отношения.
Статистика участников, выгруженная в формате XLS
Автоматическая запись вебинаров
Некоторые участники подключаются к мероприятию на несколько минут, чтобы получить запись вебинара и посмотреть в удобное время. Вместе с записью слушателям доступны все добавленные к вебинару файлы: видеоролики, брошюры, буклеты. Это позволяет бренду получить дополнительный контакт с потребителем или партнером.
До 6 спикеров в эфире
На регулярных встречах с партнерами, посвященных обсуждению результатов текущей работы и планированию задач, спикеры одновременно выходят в эфир вебинара.
Список сохраненных записей вебинаров Dräger на платформе Webinar
Доступ с мобильных устройств
Некоторым предприятиям запрещено подключаться к мероприятиям по ссылкам из электронных писем — внутренние корпоративные системы не пропускают такие приглашения. В этом случае партнерам отправляют письмо на личную почту и информируют, что подключиться к вебинару можно через мобильные приложения iOS и Android. Это позволяет охватить всех желающих участников.
Вебинар Dräger в мобильном приложении Webinar
Планы на будущее: поддерживать регулярность обучения для партнеров и клиентов с помощью вебинаров
«Планируем продолжать в том же духе! Обучение пользуется большим спросом и популярностью, поэтому проводим мероприятия регулярно. Летом будем рассказывать клиентам об особенностях нового ПО. Осенью выходят новинки, которым также будет посвящена серия вебинаров.

Независимо от пандемии, это эффективный инструмент для компании. Иногда — единственный возможный, чтобы не нарушать регулярность обучения. Вебинары помогают расширить аудиторию или, наоборот, провести точечные коммуникации, которые в другом формате затратны или труднодоступны».
Антонина Душкина
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Техника для охраны труда и промышленной безопасности», Dräger Россия
«По медицинскому направлению планируем усилить работу с конечными пользователями. В настоящее время работаем преимущественно с дилерами, однако компания заинтересована в привлечении к онлайн-обучению и медицинских работников».
Мария Синицына
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Медицинская техника», Dräger Россия
Совет коллегам: оценить эффективность вебинаров во время тестового периода и сделать обучение регулярным
«Главное, продумать план обучения — оно должно быть регулярным. Для этого нужно понимать запросы аудитории, а также цели и задачи компании на ближайшее время. Такой инструмент, как вебинары, будет эффективным, если использовать его разумно. Также советовала бы использовать тестовый период платформы, чтобы оценить пользу вебинаров для конкретной компании».
Антонина Душкина
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Техника для охраны труда и промышленной безопасности», Dräger Россия
«Это отличное дополнение к традиционным каналам коммуникации. Особенно сейчас, когда важно проявлять гибкость. Сегодня сложно рассчитывать, что твои планы останутся неизменными даже спустя месяц.

Webinar — это остров стабильности. Ты уверен, что контакт с клиентами состоится: презентацию проведешь, о продукции расскажешь, обратную связь получишь. И никакие внешние факторы не повлияют на результат».
Мария Синицына
Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Медицинская техника», Dräger Россия
Другие кейсы фармацевтических и медицинских компаний
Попробуйте Webinar прямо сейчас
Вы получите неограниченный по времени демо-аккаунт с полным функционалом
Размер компании
Как часто вы планируете проводить вебинары?
Сколько планируется участников вебинара?
Нажимая на кнопку, вы принимаете условия оферты и соглашаетесь на обработку персональных данных и связь с вами способами, указанными в оферте, в целях исполнения условий оферты.