Россия

RU

ENG

Задачи

Продукты

Отрасли

Как компания Dräger обучает партнерскую сеть по всей России и привлекает клиентов с помощью платформы Webinar

Задача: постоянно быть на связи с дилерами по всей России и СНГ

Решение: запустить онлайн-обучение на платформе Webinar

Результат: более 500 обученных партнеров и клиентов за 2020 год

Сервисы Webinar Group: платформа Webinar (регулярное обучение клиентов и партнеров, обучение персонала, продуктовые вебинары)

#Кейс

#Фарма

#Обучение партнёров

#Обучение клиентов

Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Медицинская техника», Dräger Россия

Менеджер по маркетинговым коммуникациям, направление «Техника для охраны труда и промышленной безопасности», Dräger Россия

Главные результаты запуска онлайн-обучения:

>500

20

>15

обученных партнеров и клиентов за 2020 год

вебинаров по ключевым направлениям за год, несмотря на ограничения с поставками

мероприятий для конечных клиентов за лето 2020 года

1 неделя

после обращения нужна для подготовки мероприятия в онлайне

Задача: постоянно быть на связи с дилерами по всей России и СНГ

Dräger проводит образовательные мероприятия по работе с техникой собственного производства для партнерской сети по всей России.

Партнерская сеть по направлению «Охрана труда и промышленная безопасность» насчитывает более 30 компаний. За пределами РФ у Dräger есть русскоязычная аудитория слушателей из стран СНГ, для которой ежегодно проводят онлайн-встречи и обучающие вебинары по новинкам оборудования.

В очном формате у компании два варианта взаимодействия с партнерами и клиентами:

Информирование

Регулярные мероприятия для всей аудитории Dräger. Компания дважды в год приглашала представителей дистрибьюторов со всей страны, чтобы провести в Москве двухдневную сессию с подведением итогов и объявлением планов на следующий период.

Обучение

Приглашали в офис персонал дистрибьюторов, отвечающий за оборудование Dräger. Иногда самостоятельно выезжали на предприятия партнеров и проводили обучение точечно.

У офлайн-формата было два основных минуса — недостаточная частота обучения и ограниченная аудитория. Регулярная очная программа Dräger была менее гибкой: у компании не было возможности организовать любое мероприятие за неделю и быстро оповещать аудиторию обо всех обновлениях. Приходилось заранее планировать командировки.

В результате в компании Dräger решили внедрить дистанционное обучение в формате вебинаров. При выборе вебинарной платформы ориентировалась на несколько критериев:

Интеграция с НМО-системой и контроль присутствия

Партнерам, работающим с Dräger по медицинскому направлению, было важно оценивать присутствие сотрудников на мероприятии, чтобы понимать, сколько человек действительно смотрят вебинары и усваивают информацию.

Стабильность соединения

Крупные компании с мировым именем дорожат своей репутацией. Для Dräger было важно, чтобы все мероприятия с партнерами и клиентами проходили без сбоев, а изображение спикера транслировалось в высоком качестве.

Контроль присутствия — одна из функций модуля «Вовлечение». На вебинарах с заданной периодичностью появляется всплывающее окно, где слушателям нужно «отметиться», чтобы подтвердить участие. Это позволяет определить недобросовестных учеников, которые включают вебинар фоном и плохо усваивают материал.

Решение: запустить онлайн-обучение на платформе Webinar

С 2018 года платформа Webinar помогает компании Dräger решать различные задачи:

Регулярное обучение клиентов и партнеров

Dräger производит высокотехнологичное оборудование — для корректной работы с ним важно знать особенности аппаратуры. Онлайн-формат позволяет проводить обучение чаще и для большего количества пользователей.

Поддержка запуска новых продуктов

Онлайн-мероприятия, посвященные новому оборудованию Dräger, позволяют клиентам и партнерам узнать о преимуществах и технических особенностях продукции. Кроме того, компания может в любой момент донести важную информацию, обновить знания пользователей и обменяться с ними важными сведениями.

Вебинар Dräger, посвященный запуску нового продукта, на платформе Webinar

Точечное обучение по запросу клиентов

Если на завод партнера поставили новое оборудование и требуется обучить персонал, компания может дистанционно поделиться знаниями и  поддерживать связь с заказчиком без дополнительных вложений и рисков, связанных с пандемией.

Обучение персонала в период пандемии

В начале 2020 года, когда сотрудники компании работали удаленно, появилась необходимость обучить персонал департамента продаж во  время запуска нового оборудования. Поскольку все находятся в разных концах страны, пригласить сотрудников в Москву при таких условиях было невозможно.

У компании два ключевых направления, в рамках которых проводят образовательные мероприятия на платформе Webinar: «Медицинская техника» и «Техника для охраны труда и промышленной безопасности». В обоих случаях партнерам требуется регулярное информирование.

Вебинар по направлению «Медицинская техника»

Медицинская техника

Партнерская сеть Dräger включает несколько десятков компаний по всей России. По запросу клиентов Dräger обучает менеджеров продаж, например, когда компания хочет усилить определенное направление в своем портфолио. За 2020 год, несмотря на ограничения
с поставками, Dräger провел более 20 вебинаров
по ключевым направлениям: «Наркозно-дыхательная техника» и «Искусственная вентиляция легких».

Техника для охраны труда и промышленной безопасности

Благодаря онлайн-формату Dräger расширила аудиторию вебинаров конечными клиентами — непосредственными пользователями оборудования. Раньше компания отправляла специалистов на предприятия и проводила семинары очно с практической частью, но во время пандемии это стало невозможно.

С помощью Webinar программу реализовали в онлайне. Обучение, организованное индивидуально для конкретных предприятий, пользовалось большим успехом и спросом. Кроме того, для клиентов были организованы смешанные массовые вебинары о популярных решениях и новинках — более 15 мероприятий для конечных клиентов за лето 2020 года.

Вебинар по направлению «Техника для охраны труда и промышленной безопасности

Результаты: более 500 обученных партнеров и клиентов за 2020 год

Главными плюсами платформы Webinar стали:

Появилось больше запросов на проведение обучения. Раньше организаторы сами инициировали процесс, а в 2021 году начали получать заявки от предприятий

Выросло количество лидов. После каждого вебинара появляются новые запросы на обучение

Начали более чаще и массово проводить обучение. Для различных групп партнеров и клиентов

Перестали зависеть от условий пандемии. Стали более гибкими в процессе построения учебных программ

Появилась возможность обучать предприятия до закупок. Клиенты могут узнать об особенностях продукции на ознакомительном вебинаре и принять решение в пользу Dräger

Статистика посещаемости вебинаров Dräger за 2020 год

Платформа Webinar позволяет анализировать статистику участников, использовать баннеры и брендировать вебинарную комнату

Главными преимуществами платформы Webinar для компании Dräger стали:

Опросы

Помогают систематизировать обратную связь и собирать статистику, чтобы повышать качество обучения и планировать мероприятия с учетом интересов слушателей.

Баннеры

Во время вебинаров дилеры могут просмотреть страницу продукта, о которой рассказывает спикер, с помощью баннеров. Это позволяет оценивать интерес участников к конкретным товарным позициям.

Баннеры — часть модуля «Маркетинг», который включает в себя функции автовебинаров, брендирования вебинарной комнаты, а также подключение счетчиков Google Analytics и Яндекс.Метрики

Опрос Dräger на платформе Webinar

Брендирование

Webinar поддерживает настройки персонализации: логотип, добавление фирменных цветов, изменение фона паузы. Dräger кастомизирует платформу, чтобы установить более прочную ассоциативную связь с брендом.

Расширенная статистика участников

Маркетологи Dräger оценивают географию участников и продолжительность просмотра вебинаров, чтобы формировать теплую базу клиентов. После мероприятия контакты заинтересованных слушателей отправляют менеджерам по продажам, которые продолжают развивать партнерские отношения.

Автоматическая запись вебинаров

Некоторые участники подключаются к мероприятию на несколько минут, чтобы получить запись вебинара и посмотреть в удобное время. Вместе с записью слушателям доступны все добавленные к вебинару файлы: видеоролики, брошюры, буклеты. Это позволяет бренду получить дополнительный контакт с потребителем или партнером.

До 30 спикеров в эфире

На регулярных встречах с партнерами, посвященных обсуждению результатов текущей работы и планированию задач, спикеры одновременно выходят в эфир вебинара.

Список сохраненных записей вебинаров Dräger на платформе Webinar

Доступ с мобильных устройств

Некоторым предприятиям запрещено подключаться к мероприятиям по ссылкам из электронных писем — внутренние корпоративные системы не пропускают такие приглашения. В этом случае партнерам отправляют письмо на личную почту и информируют, что подключиться к вебинару можно через мобильные приложения iOS и Android. Это позволяет охватить всех желающих участников.

Вебинар Dräger в мобильном приложении Webinar

Планы на будущее: поддерживать регулярность обучения для партнеров и клиентов с помощью вебинаров

Совет коллегам: оценить эффективность вебинаров во время тестового периода и сделать обучение регулярным

Другие кейсы фармацевтических и медицинских компаний

Продукты

Задачи

Полезные материалы

Webinar Group

Отрасли