Как Zehnder Group запустила обучение для партнерской сети на платформе Webinar во время пандемии и сохранила лидерские позиции на рынке
Как Zehnder Group запустила обучение для партнерской сети на платформе Webinar во время пандемии и сохранила лидерские позиции на рынке
Результаты внедрения Webinar
Начали регулярно проводить мероприятия для дальних регионов
Уменьшили расходы на командировки в отдаленные участки России
Увеличили охват за счет привлечения региональных специалистов
Сохранили KPI по продажам дистрибьюторов и дилеров
Тренеры готовят разные учебные программы в зависимости от уровня подготовки слушателей
Коротко о кейсе
Zehnder мировой лидер в производстве приборов отопления высокого класса, занимает лидирующие позиции на ключевых рынках радиаторов, вентиляции и комплексных решений. У компании 16 собственных заводов в Европе и Северной Америке и более 120 лет опыта.
Производитель приборов отопления Zehnder обучает широкую сеть российских дистрибьюторов и дилеров по всей России. С наступлением пандемии очные тренинги стали невозможными. Компания запустила дистанционное обучение для специалистов на платформе Webinar.

После перехода в онлайн Zehnder сохранила поставленные KPI, охватила аудиторию сейлз-менеджеров во всех регионах России и снизила командировочные расходы. Подробнее об этом рассказывает Игорь Юдин, региональный представитель Zehnder Group по Москве.
Задача: перевести обучение персонала дистрибьюторов и дилеров в онлайн в период пандемии
Zehnder Group — российское представительство Zehnder, которое поставляет товары на территорию РФ через дистрибьюторов: компании заказывают продукцию из Германии, сами проводят через таможню и распространяют через дилерскую сеть.

Персонал дистрибьюторов и дилеров необходимо обучать. Ранее специалистов обучали в очном формате, информировали о новинках Zehnder через сайт представительства и проводили различные программы в онлайне, например, «Авторизация» — любая торгующая компания могла дистанционно пройти базовое обучение и стать партнером Zehnder.

С наступлением пандемии в 2020 году стало понятно, что все процессы необходимо перевести в онлайн. Руководители Zehnder рассмотрели несколько вариантов вебинарных платформ и, сопоставив все «за» и «против», выбрали Webinar. Главными критериями выбора были:
Список сохраненных записей вебинаров Zehnder на платформе Webinar
Возможность сохранить и выгрузить запись вебинара.
В соответствии с тарифом у Zehnder Group есть определенное место на диске для хранения файлов и записей вебинаров. Записи можно конвертировать, скачать и провести работу над ошибками.
Гибкость.
Компания Webinar Group следует за тенденциям в онлайн-обучении, запускает новые функции и возможности, платформа Webinar регулярно обновляется.
Соотношение «цена-качество».
Платформа Webinar предлагает достаточно широкий функционал, при этом стоимость абонентской платы — средняя по рынку.
Игорь Юдин
Региональный представитель Zehnder Group по Москве
«Главный недостаток офлайн-обучения — невозможность дотянуться до менеджеров дальних городов: Владивосток, Хабаровск. Даже близлежащим регионам сложно уделить достаточно времени.

Наш центральный офис и шоурум находятся в Москве — мы можем охватить обучением Московскую область, приглашая в офис или выезжая к партнерам на филиалы и торговые точки. Для всей остальной территории РФ подходит только онлайн-формат»
Решение: запуск онлайн-обучения для персонала дистрибьюторов и партнеров на платформе Webinar
Компания Zehnder решает с помощью платформы Webinar несколько задач:
Продуктовый вебинар Zehnder на платформе Webinar
Обучение сейлз-менеджеров.
У Zehnder Group десятки партнеров — некоторые из них имеют более 100 точек продаж по России. Продукция Zehnder занимает определенную долю в ассортименте, для специалистов дилерской сети проводят продуктовые вебинары.
Обучение дизайнеров. Информирование о новинках продуктовой линейки. Сейчас отдел маркетинга готовит отдельную программу для этого сегмента — дизайнеры знают о продукции Zehnder, но не всегда своевременно получают информацию об обновлениях ассортимента.
Вебинар Zehnder для дизайнеров на платформе Webinar
Совещание Zehnder через модуль встреч Webinar Meetings
Проведение совещаний.
Также на платформе Webinar проводили собрания подрядчиков или партнеров компании, когда не было возможности встретиться вживую.
Игорь Юдин
Региональный представитель Zehnder Group по Москве
«Все больше и больше людей, находясь в одном городе, делают выбор в пользу онлайн-совещаний — все хотят экономить время, а не тратить его на проезд и простаивание в пробках, чтобы приехать в офис друг к другу»
Практика показывает — обучение должно быть регулярным, иначе это будет неэффективно. Платформа Webinar позволяет обеспечить большой охват и проводить мероприятия с нужной частотой.
Во время пандемии доля онлайн-обучения значительно выросла. Сейчас она занимает фиксированное значение, а очный формат возвращается по мере улучшения эпидемиологической ситуации.
Игорь Юдин
Региональный представитель Zehnder Group по Москве
«На мой взгляд, форматы не призваны заменить друг друга. Онлайн и офлайн должны работать в симбиозе. Собственно, это мы и практикуем. Личный контакт по-прежнему играет важную роль, а часть мероприятий просто не может полностью уйти в онлайн»
Результаты: до 1000 обучаемых специалистов в год и снижение организационных расходов
Уменьшили расходы на командировки в отдаленные участки России
Увеличили охват за счет привлечения региональных специалистов
Сохранили KPI по продажам дистрибьюторов и дилеров
Мероприятия для дальних регионов проходят на системной основе
Статистика посещаемости вебинаров Zehnder за 2020 год.
Кроме того, тренеры компании обучают специалистов через аккаунты партнеров
Тренеры готовят разные учебные программы в зависимости от уровня подготовки слушателей
Игорь Юдин
Региональный представитель Zehnder Group по Москве
«Zehnder Group поставляет свои продукты через дистрибьюторов и широкую дилерскую сеть по всей России. Помимо статистики продаж, мы осуществляем сбор и анализ различных данных, в том числе и из открытых источников.

Мы видим уверенный рост по всем ключевым показателям, наши амбициозные KPI выполняются — процесс обучения по-прежнему эффективен и в онлайне»
Платформа Webinar позволяет анализировать вовлеченность слушателей во время и после вебинара
Главными плюсами платформы Webinar для компании Zehnder Group стали:
Статистика вовлеченности слушателей на вебинарах Zehnder
Модуль «Вовлечение».
Включает в себя несколько инструментов для оценки вовлеченности слушателей. Zehnder Group использует «Контроль внимания», чтобы отслеживать активность аудитории в реальном времени и вовлекать участников.

Кроме того, тренеры анализируют общие показатели вовлеченности слушателей после вебинара.
Опросы и тестирование.
Во время вебинаров тренеры проверяют, насколько хорошо слушатели усвоили материал. Результаты сохраняются в статистике и доступны после мероприятия.
Опрос Zehnder на платформе Webinar
Демонстрация экрана на платформе Webinar
Демонстрация экрана.
Помогает дистанционно работать с участниками в специализированных программах, например, автоматическом калькуляторе по расчету продукции.
Чем еще полезна платформа Webinar для обучения партнеров
При расчете активности аудитории, отображаемой на графике учитывается несколько параметров: клики на «огонек», новые сообщения в чате, новые вопросы, максимальное количество всех участников и активных.
График вовлеченности в записи вебинара.
От качества обучения дилеров зависит объем продаж компании. Статистика вовлеченности участников на платформе Webinar позволяет более детально анализировать результаты проведенных вебинаров, повышать качество обучения и сосредоточиться на вовлечении отдельных специалистов.

График вовлеченности, доступный в записи вебинара, показывает, какие моменты выступления спикера вызывали наибольший интерес или равнодушие слушателей. Это помогает организаторам управлять эффективностью вебинаров: усиливать контент, который понравился участникам, и сокращать блоки с менее интересной информацией.
Баннеры на мероприятии.
Баннеры позволяют во время мероприятия показать участникам рекламу, поделиться ссылками товары и услуги, предложить поучаствовать в следующем вебинаре или подписаться на вашу рассылку и социальные сети.
Данные о кликах по баннерам также отражаются в xls-статистике
Доска Miro.
Miro — бесконечная онлайн-доска для совместной работы участников. Она позволяет создавать любые схемы, канбан-доски, интеллект-карты и помогает удаленной команде быстрее понять друг друга благодаря визуализации процессов и общему рабочему пространству.

Miro можно «встроить» прямо в вебинар. Участники мероприятия смогут редактировать доску и активно участвовать в работе. Все изменения, внесенные участниками, будут сохранены на доске, доступ к ним сохранится после завершения вебинара.
Планы на будущее: усиливать направление вебинаров по мере роста компании
Игорь Юдин
Региональный представитель Zehnder Group по Москве
«Объемы онлайн-обучения тесно связаны с ростом нашей компании и ситуацией на рынке. Безусловно, мы растущая компания — за время пандемии количество сотрудников не сократилось, а выросло. Потенциал для развития есть.

При необходимости увеличить интенсивность обучения или добавить новые форматы мы это сделаем. На данный момент одна из зон роста — автовебинары. Думаем протестировать их в ближайшее время.»
Совет коллегам: подключать модуль «Вовлечение» на платформе Webinar
Игорь Юдин
Региональный представитель Zehnder Group по Москве
«Начинающим пользователям платформы Webinar я бы советовал, безусловно, подключать модуль ”Вовлечение” , чтобы оценивать эффективность мероприятий. Это единственный способ понять реакцию слушателей по ту сторону экрана. А далее — уже отталкиваться от тех задач, которые ставит перед собой компания»